O principal desafio que as empresas B2B enfrentam diariamente é encontrar a melhor forma de comunicar e vender os seus serviços de uma forma interessante e original para que os potenciais clientes percebam o seu valor. A estratégia mais utilizada neste tipo de empresas é falar sobre si, sobre os seus serviços e sobre o que oferecem. Mas será esta a melhor forma de impactar um público cada vez mais informado e dinâmico?
Hoje em dia, mais do que falar sobre o core da sua empresa, deve partilhar informações que acrescentem valor para o cliente, tendo por base a sua área de atuação. É aqui que entra a produção de conteúdos, ajudando a sua marca a ter mais visibilidade junto dos seus potenciais clientes e a tornar-se não só credível como uma referência numa determinada matéria. Mas, para isso, é importante definir uma boa estratégia de marketing de conteúdos.
Objetivos de uma estratégia de marketing de conteúdos:
• Posicionar a sua empresa como especialista na área em que atua;
• Despertar o interesse do cliente na contratação de serviços a um especialista.
Num mundo cada vez mais digital, criar um canal de comunicação onde possa partilhar conhecimento sobre o mercado, apresentar as melhores práticas e tendências do sector e fornecer dicas sobre uma determinada matéria vai garantir a atração de novos clientes que, numa fase inicial do processo de compra/decisão, estão a pesquisar por soluções e não empresas.
Leitura recomendada: Saiba como chegar aos consumidores através de conteúdos.
Garantir que a sua empresa aparece no momento certo do processo de decisão, é estar ao lado do cliente numa fase que se caracteriza pela procura de informação para suprimir uma necessidade. Se conseguir estar presente e fornecer ao seu potencial cliente o conhecimento que ele precisa, maior será a probabilidade de transformar num cliente efetivo.
"Envolver o cliente através de conhecimento e conteúdo é a chave do sucesso para a sua empresa."
Onde começa o Marketing de Conteúdo?
Como qualquer outra forma de marketing, o segredo está em conhecer e compreender as necessidades do seu potencial cliente (ou buyer persona), sabendo de que forma o know-how da sua empresa se pode tornar numa referência de conhecimento do mercado.
Não comece o desenvolvimento de conteúdos se ainda não:
• Definiu as suas buyer personas;
• Construiu um calendário editorial com tópicos e temas que vão acrescentar valor às suas buyer personas e proporcionar experiências valiosas;
• Implementou um sistema que torne a produção e revisão de conteúdos simples.
Para além das 3 dicas anteriores, aqui estão algumas questões a que tem de responder antes de passar à fase de produção de conteúdos:
• Tem informação demográfica sobre os seus clientes?
• Sabe quais são os objetivos dos seus potenciais clientes?
• Conhece as necessidades e pain-points dos seus clientes?
• Sabe quais são os pontos fracos dos seus clientes?
• Sabe o que os seus potenciais clientes mais valorizam?
• Sabe onde os seus potenciais clientes pesquisam informação?
• Sabe quais são as perguntas mais frequentes dos seus clientes?
• Sabe o que procuram os seus clientes quando chegam à sua empresa?
• Tem identificadas as maiores barreiras que encontra na negociação?
• Tem noção de que forma o know-how da sua empresa ajuda à decisão do cliente?
• Sabe o que diferencia a sua empresa da concorrência?
Se consegue responder a todas estas questões, então tem uma perspetiva bastante detalhada sobre aquilo que o seu cliente precisa e procura. De seguida, pode começar por definir as suas buyer personas e desenvolver uma estratégia de conteúdo dedicada e focada, com ofertas que trazem valor para o cliente e campanhas com base em keywords orientadas para aquilo que os potencias clientes procuram.
Como desenvolver uma estratégia de conteúdos B2B?
Para que uma estratégia de marketing de conteúdos B2B seja eficaz, deve considerar os seguintes pontos:
1. Definir Buyer Personas
Conhecer o público-alvo e definir buyer personas é a base para desenvolver todas as ações de marketing. Descubra as necessidades dos seus clientes, compreenda o que procuram e a linguagem que utilizam.
2. Identifique e escolha os canais de comunicação adequados
Os profissionais de empresas nem sempre procuram informações da mesma forma que os clientes finais habituais, por isso é importante compreender onde e como pesquisam. Com estas informações poderá definir o melhor ambiente para atuar e promover os conteúdos da sua empresa.
A escolha das plataformas certas é, normalmente, sinónimo de um bom posicionamento digital, trazendo maior visibilidade e melhores resultados.
• Redes sociais: têm uma grande importância na comunicação de qualquer empresa, pois são os canais onde os utilizadores passam grande parte do seu tempo. Perceber onde os seus potenciais clientes estão deve ser o seu grande objetivo, de forma a conseguir desenvolver um plano de ação para as redes sociais através da criação de conteúdos.
Leitura recomendada: Vantagens e desvantagens de cada rede social.
• Blog: é atualmente um dos principais canais de comunicação para difundir conhecimento e levar visitantes ao website da sua empresa. A necessidade de criar conteúdos sobre os problemas que os clientes encontram e que a sua empresa pode solucionar obriga a uma constante pesquisa, mas vai fazer com que os seus clientes o passem a considerar uma fonte de conhecimento e possíveis soluções.
Leitura recomendada: Descubra porque todas as empresas deviam criar um blog.
• E-mail marketing: Contrariamente ao que muitas pessoas continuam a afirmar (sem qualquer conhecimento ou dados em que se possam basear) o e-mail marketing não está morto! O e-mail marketing é uma forma eficaz de falar diretamente com o seu público-alvo, oferecendo informações úteis e possíveis promoções. Através desta ferramenta é possível qualificar leads ao longo do processo de compra, partilhando o conteúdo certo no momento certo.
Leitura recomendada: Descubra 20 boas razões para fazer email marketing.
3. Sales + Marketing = Smarketing
Não se trata de um erro, é mesmo um conceito que deve conhecer - Smarketing. Durante o processo de geração de conteúdos, é essencial que as suas equipas de marketing e vendas trabalhem em conjunto e se complementem. A equipa de vendas/comercial tem, certamente, na sua posse informações vitais sobre os clientes que vão ajudar o marketing a direcionar toda a estratégia e produção de conteúdos. Esta união entre as duas áreas, designa-se por Smarketing e é importantíssima para o sucesso de uma empresa B2B.
Hoje em dia o ambiente digital é uma necessidade e uma obrigação para todo o tecido empresarial, por isso é importante estar atento e desenvolver uma estratégia de marketing focada na criação de conteúdos para sua empresa B2B.
Se precisar de ajuda para definir uma estratégia de conteúdos, de email marketing ou mesmo para criar os conteúdos, fale connosco.
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