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Como podem as universidades portuguesas gerar leads internacionais?

Como podem as universidades portuguesas gerar leads internacionais?

A demografia de Portugal não joga a favor das nossas Universidades. Se estas não forem capazes de atrair alunos internacionais terão muita dificuldade em manter, quanto mais aumentar, as suas matrículas.

Muitas das Universidades Portuguesas utilizam a notoriedade que conseguiram criar a nível nacional complementada com visitas a feiras, escolas e alguma publicidade segmentada para recrutarem os seus estudantes nacionais. O problema é que quando se quer jogar num mercado global não se pode utilizar a mesma estratégia. Como criar notoriedade em diversos mercados? Que feiras visitar? Onde fazer publicidade?

Como podem então as Universidades portuguesas gerar leads de uma forma eficiente para recrutar este tipo de estudantes? Existe uma fórmula mais eficiente, chamada Inbound Marketing.

Em vez de esperar que os materiais que está a produzir cheguem aos estudantes que lhe interessam ou de utilizar publicidade intrusiva que, além de ineficaz, não o ajuda a ganhar credibilidade, faça com que a sua Universidade seja encontrada online pelos estudantes certos. Depois de ter o tráfego certo no seu site, só tem de o converter em leads.

Siga os passos em baixo e melhore a sua capacidade de atrair estudantes internacionais.

1. Definir as suas student personas

Nem todos os estudantes internacionais são iguais nem têm as mesmas motivações para estudarem fora do país de origem. Antes de avançarmos para as distintas fases de inbound marketing, é necessário percebermos muito bem quem é o nosso target, indo muito além da tradicional segmentação demográfica. Para além de percebermos quais são os seus países de origem é igualmente importante percebermos quais as suas motivações, as suas ansiedades, como procuram informação e quem os ajuda no processo. Quais os seus objetivos? Como pode a sua instituição ajudá-los a atingi-los? O que pode impedir estes estudantes de se candidatarem à sua instituição?

A elaboração destes student personas vai ser a base de toda a estratégia de inbound. Pense na variedade de pessoas que visitam o site da sua instituição, sejam elas estudantes do ensino secundário, pais, estudantes atuais, alumni, adultos à procura de novos skills, alunos internacionais ou potenciais transferências. Se estas mesmas pessoas se dirigissem à sua instituição, provavelmente não as encaminhava para o mesmo sítio e de certeza que não iriam falar com as mesmas pessoas. Provavelmente adequava a sua experiência consoante as suas necessidades.

O seu marketing deve funcionar da mesma forma: diferentes tipos de leads devem ter experiências diferentes e receber diferentes tipos de materiais. O desenvolvimento de student personas vai permitir-lhe segmentar a sua abordagem, oferecendo uma experiência personalizada aos distintos tipos de leads. Para obter insights sobre as suas student personas fale com as pessoas no departamento de admissões e entreviste os seus estudantes atuais.

2. Mapear o processo de decisão

Agora que já definimos as student personas, é essencial percebermos as diferentes etapas do seu processo de decisão, que não sendo linear tem algumas fases distintas. O mapeamento destas fases é fundamental para toda a estratégia de conteúdo:

Consciencialização:

Nesta fase o potencial estudante ainda está a definir o problema. Faz pesquisas mais genéricas sobre carreiras, formas de acesso, testes e exames;

Consideração:

Nesta etapa, o estudante já definiu o problema e está a pesquisar ativamente sobre todas soluções para o mesmo;

Decisão:

O estudante começa a avaliar e comparar as distintas instituições que disponibilização a solução escolhida na fase anterior.

3. Atrair tráfego criando e distribuindo conteúdo para as distintas fases do processo de decisão

O conteúdo vai ser a chave para ser encontrado online. Utilize o blog e o site da sua instituição para dar resposta às perguntas que os estudantes estão a pesquisar nas distintas fases do processo de decisão. Ao escrever conteúdo para as duas primeiras fases do processo de decisão não fale sobre si. A grande maioria dos estudantes não estão à procura de si mas de informação que os ajude no seu processo. Foque-se em ajudá-los. Desta forma começa a ganhar influência e credibilidade muito antes de estarem a avaliar instituições.

Depois de escolher os tópicos sobre os quais vai escrever é importante definir as keywords pelas quais vai competir. Seja inteligente nesta escolha, encontrando um equilíbrio entre volume de pesquisa e concorrência. Não desvalorize a importância de aparecer no topo dos rankings dos motores de busca. 80% das pessoas apenas clicam em resultados orgânicos.

No final difunda estes conteúdos nas redes sociais, de forma a aumentar a audiência dos mesmos e garantido que chegam a quem interessa. Se tiverem valor e ajudarem os potenciais estudantes no seu processo, maior será a probabilidade de partilha nas redes sociais, garantindo que chega às pessoas que mais lhe interessam. Desta forma são os próprios interessados que chegam até si de uma forma natural, sem intrusão, ajudando-o a ganhar credibilidade junto dos mesmos. É uma forma mais eficaz e eficiente que os meios tradicionais.

4. Converter o tráfego em leads através de ofertas, calls-to-action e landing pages

Agora, chegou a altura de converter o tráfego gerado em leads, através de pontos de conversão. Um ponto de conversão é um local no seu site onde um visitante deixa a sua informação de contacto e alguns dados pessoais para ter acesso a um conteúdo ou avançar para outro nível de interação. Muitas vezes essa ação é promovida num botão onde se clica a que se dá o nome de call-to-action.

Quando olhamos para os sites da maioria das instituições, os CTAs (calls-to-action) mais comuns são “Contacte-nos” ou “Candidate-se”. A questão com estes dois CTAs é serem algo limitados. No primeiro, as pessoas apenas entram em contacto com a instituição na última etapa do processo de decisão. O segundo é o final do processo de decisão. Escolher uma instituição de ensino superior é uma escolha de vida. Ninguém se candidata após a primeira visita ao site de uma instituição.

Obtenha os contactos dos visitantes do seu site o mais cedo possível, através da colocação de ofertas com conteúdos relacionados com as primeiras fases do processo de decisão. Estas ofertas podem ser e-books, guias, whitepapers ou checklists de valor pelos quais os estudantes estão dispostos a dar a sua informação de contacto. Olhe para a conversão como uma troca. Dados pessoais por um conteúdo de valor. Quando maior for o valor do conteúdo, mais dados o visitante estará disposto a dar em troca.

Com estes 4 passos pode começar a gerar mais leads para a sua instituição. Se quiser aprofundar mais o seu conhecimento sobre a metodologia de inbound marketing recomendo que leia este post ou este se precisar de ajuda para escolher a agência ideal. Qualquer outra questão, fale connosco.


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