De acordo com o relatório de Andy Hoar da Forrester o comportamento de compra do Buyer B2B mudou drasticamente nos últimos anos. A abordagem é cada vez mais digital, seja para comprar, para pesquisar ou para educar-se sobre o tema. A quantidade de informação disponível permite ao Buyer ter mais controlo sobre o processo, avançando bastante na decisão antes de contactar possíveis fornecedores.
Esta mudança tem um enorme impacto na estratégia e técnicas de marketing B2B que as empresas adotam. As abordagens antigas, baseadas em listas e chamadas a frio (cold-calling) são cada fez menos eficientes. É por isso que a grande maioria das empresas B2B se está a focar no marketing de conteúdo.
O Marketing de Conteúdo permite-lhe interagir com um potencial cliente desde o início do processo de compra
A nova forma de comprar leva a muitas pesquisas online à procura de informação útil para o processo de decisão e os fornecedores deixaram de controlar a informação a que os seus potenciais clientes têm acesso. Isso pode parecer uma ameaça séria ao seu processo comercial, mas é, ao mesmo tempo, uma enorme oportunidade. Todas estas pesquisas são oportunidades para produzir conteúdo educacional que ajude os seus potenciais clientes no processo de compra. Eles já estão à procura, a questão é quem lhe dá as respostas. Ao ser a sua empresa a responder, vai conseguir atrair tráfego de qualidade para o seu website, identificar os clientes que mais lhe interessam, ganhar credibilidade e posicionar-se para a fase de decisão.
Contudo, conteúdo sem contexto perde o propósito, não é tão eficaz e acaba por ter muito desperdício. É neste aspecto que o inbound marketing completa a sua estratégia de marketing de conteúdo, uma vez que permite-lhe ir personalizando o conteúdo consoante o tipo de cliente e a fase do processo de compra em que se encontra. Como?
Definição de Buyer Persona
Uma Buyer Persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, baseada em research e no conhecimento que tem do mercado. Vai muito para além de dados demográficos, incluindo entre outros:
- Os interesses que tem;
- Os desafios que enfrenta;
- A forma como consome informação;
- As limitações e preocupações que tem;
- Milestones da sua carreira.
Um negócio pode ter mais do que uma Buyer Persona mas, quanto mais focado for, mais eficaz será o conteúdo desenvolvido. Quantas mais tiver, maior será o esforço de produção de conteúdo.
Buyers Journey
Hoje em dia o processo de compra não é linear, mas sim fluído, sendo mais difícil de mapeá-lo. No entanto existem 3 fases distintas.
- Notoriedade - O potencial cliente ainda está a tentar definir o problema, focando a sua busca de informação em sintomas desse mesmo problema;
- Consideração - Nesta fase, o problema já está definido e a pessoa está a tentar perceber os diferentes tipos de soluções que existem;
- Decisão - é a fase onde o potencial cliente procura escolher entre os diversos fornecedores da solução escolhida.
Uma boa estratégia de inbound marketing constrói conteúdo para as diferentes personas e para as distintas fases da buyer’s journey, conseguindo dessa forma acompanhar e ajudar o seu potencial cliente em todo o processo. Quando chegar à fase de decisão, já desenvolveu a relação e criou a credibilidade necessária para se diferenciar dos seus concorrentes.
Está na altura de transformar o seu marketing e de começar a produzir conteúdo que faça a diferença. É normal que no início se sinta um pouco perdido e com dificuldade em saber por onde começar ou como escolher uma agência de inbound marketing. Se precisar de ajuda, fale connosco.
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