Tudo o que precisa de saber sobre inbound marketing

Porquê o Inbound Marketing?

Esta metodologia assenta na máxima que os consumidores de hoje compram de forma diferente do que faziam há alguns anos atrás:

• Pré-internet: O consumidor estava relativamente desinformado e sem acesso a informação para além daquela que as marcas forneciam. O processo de compra era linear, existindo recolha de informação, análise das alternativas e compra. A lógica de marketing assentava na interrupção, através de anúncios nos mais diversos meios. O espaço de media era limitado por isso a luta era essencialmente pelo espaço.
• Pós-internet: O consumidor está hiperinformado com acesso a informação muito além da fornecida pelas marcas. Os próprios consumidores passam a ser produtores de informação que influência a decisão de compra de outros. O processo de compra torna-se não-linear e mais complexo. Com a proliferação de canais e multiplicidade de touchpoints o processo de compra altera-se radicalmente com implicações na forma como as marcas devem abordar os seus potenciais clientes. Torna-se mais importante interagir com as pessoas ajudando-as no processo de compra em vez de criar campanhas centradas no produto/serviço. Assistimos a um marketing de permissão em vez de marketing de interrupção. O consumidor de hoje tem o poder de decidir o que quer consumir, bloqueando o que não lhe interessa. A luta deixou de ser por espaço, mas sim por atenção.

Porque se dá esta alteração no comportamento do consumidor e no processo de compra?

• Proliferação dos Media: O incremento dos vários tipos de media e o aumento exponencial do seu volume, alterou completamente o panorama, tornando muito mais difícil chegar aos consumidores;
• Um histórico de publicidade enganosa: Esta realidade levou à diminuição da confiança nas mensagens das marcas. Em contrapartida, temos assistido a uma maior influência social no processo de compra. De acordo com o Edelman Trust Barometer 2016, os motores de busca são o meio mais confiável para obtenção de informação;
• A tecnologia deu poder ao consumidor: Hoje em dia, as pessoas decidem o que querem ver e quando o querem ver, tornando o marketing de permissão a forma mais eficaz das marcas comunicarem. Ao alinharem o conteúdo que publicam com os interesses dos seus potenciais clientes, conseguem ganhar a sua atenção.

Os essenciais do Inbound Marketing

• Ciclo de Compra: As pessoas passam por várias etapas no seu processo de decisão e nas interações com o seu serviço/produto. Cada uma destas etapas requer uma ação de marketing distinta;
• Criação de conteúdo: Desenvolva conteúdo que dê resposta às questões dos seus potenciais clientes nas distintas etapas do processo de compra. Ajude-o e dê segurança à sua decisão. Distribua esse conteúdo nos diferentes canais de forma a chegar longe e a aumentar a audiência do mesmo;
• Personalização e Contexto: Quanto melhor conhecer o seu cliente melhor vai conseguir personalizar a sua mensagem. Desta forma, consegue chegar a quem realmente lhe interessa, aumentando as probabilidades de conversão.

A Metodologia de Inbound Marketing

• Atração: Atrair desconhecidos gerando tráfego para o seu website. Atraia o seu cliente ideal através da publicação e distribuição de conteúdo relevante e personalizado. Nesta base são essenciais o blog, redes sociais, SEO e as páginas do seu website. Um blog de uma empresa/marca, por exemplo, é uma das formas mais eficazes de atrair potenciais clientes para o seu website. Segundo o Hubspot as empresas com blog conseguem gerar em média: mais 55% de visitantes, mais 97% de links para o seu site, mais 434% de páginas indexadas.
  
  
• Conversão: Converter esse tráfego qualificado do seu site em leads, reunindo a sua informação de contacto. Para conseguir esta informação valiosa é necessário oferecer ao consumidor aquilo que ele pretende obter.
  
  
• Fecho: Agora que já tem os contactos de tráfego qualificado, é necessário transformá-los em clientes, através de e-mail marketing, lead nurturing e interações em redes sociais.
  
  
• Fidelização: Fidelize e encante os seus clientes, através de mensagens contextualizadas e personalizadas. Torne os seus atuais clientes em promotores da sua marca, pois eles podem ser a sua força de vendas mais eficaz.

Inbound Marketing vs Marketing de Conteúdo

Não tem bem a certeza do que é um e outro? São a mesma coisa dita de maneiras diferentes? Qual o melhor para a sua empresa? Para conseguir responder a esta e outras questões, primeiro precisa de saber exactamente o que significam e quais as diferenças. Neste artigo vou falar um pouco sobre cada um, olhar para alguns dados e compará-los.

O que é Marketing de Conteúdo?

Segundo o Content Marketing Institute, Marketing de Conteúdo é o processo de criação e distribuição de conteúdo relevante e de valor para atrair, adquirir e criar engagement com uma audiência conhecida e bem definida, com o objectivo de induzir no cliente ações geradoras de valor. Foca-se na criação de media própria em vez de paga ou alugada.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma abordagem que permite às marcas ser encontradas pelos clientes, através da produção e distribuição do conteúdo certo, no local certo e na altura certa. Capta a atenção em vez de comprá-la, sem interromper . Tem uma metodologia que transforma Estranhos => Visitantes => Leads => Clientes => Promotores.

É normal que estas definições tenham sido insuficientes para esclarecer as suas dúvidas, já que as duas são muito similares e têm uma base de abordagens comum.

Ambas se baseiam no Marketing de Permissão, tão bem desenvolvido no livro de Seth Godin com o mesmo nome. Ou seja, numa era de fragmentação dos media em que as pessoas são inundadas de mensagens publicitárias, e onde cada vez mais têm o poder de decidir o que querem consumir e bloquear o que não querem (os ad-blockers, e os DVRs são exemplos disso), o marketing de interrupção tornou-se cada vez mais ineficaz e caro, com muito desperdício. Em alternativa, o marketing de permissão disponibiliza conteúdos às pessoas que os procuram e que os valorizam, estabelecendo relações credíveis e duradouras entre as marcas e a sua audiência, numa lógica win-win.

O que as distingue e como se relacionam?

Enquanto o Marketing de Conteúdo tem como objetivo criar confiança e uma relação que acabe por gerar negócio, o Inbound Marketing está focado em gerar ações concretas que façam avançar os potencias clientes no funil de marketing. O conteúdo ajuda-o a oferecer uma melhor experiência no seu website e a manter lá os seus visitantes, mas exigir que por si só gere negócio, já é pedir muito. O Inbound Marketing dá contexto e sentido ao conteúdo, ajudando a criar uma máquina escalável de geração de leads e negócio que trabalha para si 24h por dia.

Dicas para gerar leads através de Inbound Marketing

A geração de leads é um dos pontos mais importantes de uma boa estratégia de marketing e, se seguir estas 7 dicas, vai certamente conseguir trazer mais tráfego para o website da sua empresa:

1. Defina as suas buyers personas

O primeiro passo para uma estratégia de inbound marketing de sucesso é a definição de buyer personas. Perceba quem consome os seus produtos ou serviços e quais são as suas necessidades, dificuldades e expetativas. A chave do sucesso está na compreensão do seu pain-point e em conseguir gerar confiança através do conteúdo.

2. Desenvolva e crie conteúdos para as 3 etapas da Buyer's Journey

O seu potencial cliente passa por três fases até à decisão de compra final (Awareness, Consideration e Decision), por isso é imperativo encontrar uma forma de atuar em cada uma delas, disponibilizando-lhes diferentes tipos de conteúdo.

• Awareness Stage: Fase de notoriedade ou consciencialização, em que o prospect percebe que tem um problema ou uma necessidade que precisa de ser suprimida. Nesta fase, o seu potencial cliente começa a pesquisar online para definir concretamente qual o seu problema;
• Consideration Stage: Na fase de consideração o prospect já encontrou e definiu exatamente o seu problema e continua a procurar as soluções que o resolvam;
• Decision Stage: Esta última fase pressupõe que o prospect está a compilar uma vasta lista de possíveis soluções, entre fornecedores de serviços ou produtos, de forma a concretizar uma estratégia que resolva o seu problema.

Recorde que em cada uma destas distintas fases do processo de compra existem tipos de conteúdos e termos que servem melhor o consumidor:

3. Lead Nurturing: evolua com o prospect, registe e siga cada passo dos seus leads com uma ferramenta de CRM

Construir e manter uma relação próxima com potenciais clientes ou pessoas interessadas em produtos ou serviços específicos, mesmo que não estejam numa fase de compra efetiva, é uma regra essencial no inbound marketing, designada por nutrir leads. Este processo visa o aumento da confiança e credibilidade de uma empresa junto de potenciais clientes. Nutrir um lead torna-se mais fácil se tiver uma boa ferramenta de apoio de automação de marketing e de CRM, como o Hubspot, por exemplo.

"Capte informação sobre os leads e personalize o seu conteúdo e mensagens para que as suas vendas cresçam. Entregar o conteúdo certo, à pessoa certa e na hora certa resume o essencial da nutrição de um lead."

4. Crie um blog que solucione os problemas, necessidades e interesses de prospects

Se a sua empresa B2B ou B2C ainda não tem um blog, fique a saber que está a perder uma oportunidade e uma ferramenta poderosíssima na sua estratégia de marketing digital. Um blog apresenta vários benefícios sendo que uma das principais vantagens é gerar tráfego orgânico para o seu website.

"Com um blog está a criar um canal de confiança entre si e o seu potencial cliente para troca de informações credíveis e interessantes, estabelecendo uma valiosa relação de confiança."

5. Crie conteúdos multimédia como imagens, vídeos e ebooks, já que estes convertem melhor

Está enraizada na nossa cultura a ideia de que “uma imagem vale mais do que mil palavras”. Imagina o quão verdadeira é esta frase quando aplicada ao marketing digital? Hoje em dia, formatos visuais têm 40 vezes mais probabilidade de ser partilhados, e conteúdos com elementos visuais destacados levam a cerca de mais 80% de leituras.

6. Use redes sociais! Estas plataformas existem para ser usadas (com bom-senso e uma boa estratégia)

Qualquer um de nós que utiliza plataformas sociais no seu dia-a-dia já se deparou, com toda a certeza, com a presença de marcas (por vezes de forma aborrecida). Na verdade, qualquer pessoa ou marca pode e deve marcar presença nas redes sociais, mas, se não se quer arrepender de ter criado uma página de empresa, deve definir objetivos, conhecer o perfil dos seus potenciais clientes e descobrir a rede social mais adequada. Depois, é tudo uma questão de conteúdo e oportunidade.

"As redes sociais são fundamentais para atrair visitantes numa lógica de Inbound Marketing. É nesta fase que devemos explorar ao máximo o conteúdo existente e planear, com regularidade, a sua promoção."

7. Se o inbound marketing não terminar, os seus leads também não

A última regra de ouro para qualquer estratégia de marketing digital, mas fundamentalmente no Inbound Marketing, para gerar leads é não parar aquilo que já começou. Definir e planear uma estratégia de conteúdo leva o seu tempo, desenvolver conteúdos é uma tarefa que requer tempo e investimento, preparar uma estratégia de automação de marketing é uma tarefa árdua, nutrir leads pode levar alguns meses e parametrizar um CRM não é tarefa de dois dias, mas, se não desistir a meio do processo, vai certamente conseguir atingir os seus objetivos.

E o melhor de tudo é que os resultados vão ser cada vez mais surpreendentes, as estratégias cada mais eficientes e as leads cada vez mais e melhores!

Vantagens de investir numa estratégia para gerar leads através de inbound marketing

• Geração de tráfego orgânico de qualidade;
• Criação de listas de potencias clientes segmentadas e nutridas;
• Criação de um relacionamento com prospects, ainda antes de serem seus clientes;
• Aumento de taxas de conversão.

Basicamente, quando desenvolver um material ou conteúdo, lembre-se que deve ser direcionado não só para um determinado segmento de mercado, mas, fundamentalmente, para suprimir as necessidades desse segmento, aumentando as oportunidades de conversão de tráfego em leads.

Como escolher uma agência de Inbound Marketing?

Nos últimos anos, assistimos a uma mudança na forma como as pessoas compram. O próprio mercado de prestadores de serviços na área de marketing também está a ajustar-se a esta nova realidade, perdendo importância aqueles que estavam focados em atividades intrusivas e começando a aparecer outros especialistas em atividades muito focadas em ROI, como blogging, SEO ou redes sociais. Estas empresas podem ajudá-lo a fazer a transição, pois é normal que não tenha estas skills internamente. É neste contexto que estão a surgir as agências de Inbound Marketing, que o podem ajudar a mudar a abordagem do seu marketing e a acelerar o retorno do seu investimento nesta área.

Sendo estas agências relativamente recentes é importante perceber o que se deve avaliar na altura de escolher uma. Aqui ficam algumas dicas:

É uma agência especializada?

É uma agência especializada ou é uma generalista com interesse em Inbound Marketing. Dada a especificidade desta abordagem, é importante encontrar uma agência claramente focada. A cultura, valores e forma de pensar do consumidor são diferentes no Inbound. Quem vive o Inbound a 100% estará mais capacitado para o ajudar. Quando procura um fotógrafo para um casamento, prefere um fotógrafo 360 com vasta experiência nas diferentes áreas da fotografia ou um especialista em casamentos, que conheça os diferentes momentos, os antecipe e já tenha estratégias para oferecer os melhores planos?

Consegue compreender o seu negócio e apresenta um processo de vendas orientado aos seus objetivos?

Só quem perceber o seu negócio é que vai conseguir perceber as suas buyer personas e os seus respetivos processos de compra, o que é fundamental para dar contexto a toda a estratégia de conteúdo. O processo de venda das melhores agências de Inbound começa sempre pelos seus objetivos. Mais importante do que terem experiência com empresas como a sua, é a capacidade de, desde o primeiro dia, conseguirem entrar no seu negócio. Interessam-se pelos seus objetivos? Desafiam-nos? Sente que acrescentam valor nesta discussão? Forçam-no a ser analítico? Se não compreenderem os seus objetivos, como é que o podem ajudar a atingi-los? Que tipo de perguntas fazem, se é que fazem algumas? Tentam perceber com detalhe como funciona o seu negócio e como estão organizados? Procuram perceber a melhor forma de acrescentarem valor ou limitam-se a fazer um pitch “one size fits all"?

Têm um bom inbound ou “em casa de ferreiro, espeto de pau”?

Avalie o inbound marketing das diferentes agências. Escrevem com frequência no seu próprio blog? Qual a qualidade desses posts? São um mero amontoado de keywords ou estão escritos numa forma apelativa que agarra as pessoas ao longo do artigo? Têm um website otimizado para atracão e conversão de leads com um design apelativo e adaptado às diferentes plataformas? Que tal os calls-to-action? Usam verbos no imperativo que fomentam a ação? Oferecem conteúdos relevantes e de qualidade? Têm algum tipo de certificações que prove as suas capacidades nesta área ou limitam-se a fazer um conjunto de promessas sobre as suas capacidades nesta área?

Quem é que vai trabalhar a sua conta?

Esta é uma pergunta fundamental. Mais importante do que a pessoa que está a trabalhar a angariação da sua conta, são as pessoas que a vão trabalhar! Qual a sua senioridade? Qual o seu background? Quais as suas certificações. Existe empatia? São pessoas com quem vai passar algum tempo, por isso a qualidade da relação vai influenciar a qualidade do trabalho.

Que softwares de marketing automation é que utilizam?

Caso tenha alguma preferência por um software, é importante que a agência que venha a trabalhar consigo o domine. Caso não tenha nenhuma preferência, tem mais liberdade de escolha e pode pedir recomendações às potenciais agências, de forma a avaliar o conhecimento que têm das plataformas que sugerem.

Preço - não vai custar pouco dinheiro

Comecei por escrever “não vai ser barato”, mas barato é uma avaliação que relaciona output/preço. Algo pode custar pouco dinheiro, mas oferecer ainda menos resultados. Isso sim é caro! Uma agência com qualidade e que tenha o conhecimento e a experiência necessária para produzir resultados vai implicar investimento da sua parte. Se a agência que está a avaliar lhe parece barata, é natural que a qualidade do que escreve ou os ebooks que crie não sejam indicados para a sua empresa. São os parceiros que vão escrever sobre o seu próprio expertise e divulgá-lo. Vão estar a trabalhar no seu website, que é a sua montra para o mundo. A qualidade é uma vertente onde não vai querer poupar, pois essa poupança pode vir a ter um custo elevado.