O e-mail marketing é uma tradicional ferramenta do marketing digital, e o marketing de conteúdo ganha cada vez mais força e relevância por sua alta capacidade de reter a atenção dos usuários.
Juntos, eles assumem a responsabilidade de engajar os leads, ou seja, aquelas pessoas que já demonstram um interesse por um determinado produto ou serviço.
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O nome dado a esse processo de engajamento, é chamado “Lead Nurturing”, que a traduzir, seria a nutrição do relacionamento de uma marca com o seu cliente potencial para que por fim, ele realize a conversão no website da empresa com a qual ele se relaciona.
Entenda como utilizar o e-mail marketing e o marketing de conteúdo com as melhores técnicas para potencializar este processo.
A importância do e-mail marketing para o lead nurturing
Pelo que já foi mencionado, já é possível entender que o lead nurturing é baseado no relacionamento com o cliente potencial, e como em qualquer relação, a base para que ela seja efetiva, é ser baseada numa comunicação forte e clara em que as mensagens são transmitidas no melhor momento.
O e-mail marketing funciona como o veículo que entrega as mensagens no momento ideal e alimenta essa relação do cliente potencial e da empresa. E para realizar essa “transmissão de comunicação” da melhor maneira, existem algumas dicas que podem ajudar e fazer com que bons resultados sejam gerados:
Classificar leads para enviar as mensagens ideais a cada um deles
Para realizar a melhor estratégia possível para o momento do envio de uma comunicação ao lead, é importante entender como se classifica cada lead e dessa maneira enviar a mensagem mais assertiva.
Um lead pode ser um “Information-Qualified Lead (IQL)”, ou como é mais popularmente conhecido, um lead frio, que é aquele que ainda não possui suficiente informação sobre a marca e precisa receber conteúdos mais informativos para entender bem o negócio, e assim avançar no relacionamento com a empresa, até chegar ao ponto de converter e se tornar um cliente dela.
Outro tipo de lead é “Marketing-Qualified Lead (MQL)”, no caso é aquele que já demonstra mais intenções de realizar a conversão, pois já foi nutrido um certo nível de conteúdo, porém não se sente 100% seguro em tomar a ação de converter, assim necessita receber comunicações mais informativas sobre o produto ou serviço pelo qual ele está interessado, para assim esclarecer possíveis dúvidas que ele possa ter. Em algumas situações é até mesmo necessário o suporte do time comercial.
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Para finalizar as classificações dos leads, entram os “Sales-Qualified Leads (SQLs) ou seja, aqueles já estão muito próximos da conversão de uma maneira em que não há mais a necessidade de interferência das equipas de marketing. A qualificação deste tipo de cliente potencial já foi realizada pela equipa comercial e se considera que este já está muito próximo de tornar-se um cliente de determinada marca.
Com os leads classificados, é possível identificar qual a melhor maneira de se comunicar com eles, porém juntamente ao perfil deles, é importante também entender o momento em que cada comunicação deve ser enviada.
Entender o melhor momento para o envio de cada mensagem
Depois de identificar quem são os clientes potenciais de uma marca, começa a etapa de construir uma relação com ele e para isso ser estabelecido da melhor maneira, é importante criar um cenário para o envio de cada uma das mensagens que se deseja transmitir.
Visto este contexto, é importante construir um cenário, com um planejamento para o que deseja comunicar em cada etapa do potencial cliente em sua jornada de compra.
Por exemplo, se ele acabou de se inscrever na base de dados de uma empresa, e é um "Information-Qualified Lead”, além de enviar informações para ele, pode ser encaminhado um e-mail de boas vindas, caso ele tenha uma interação com essa primeira newsletter. Um segundo e-mail pode ser programado para divulgar conteúdos ou promoções da marca em questão e, dependendo do grau de engajamento, podem ser enviados outros, até que este chegue ao momento da conversão.
O importante dentro disso, é entender que mensagem enviar a cada momento, para se comunicar de maneira adequada com o lead, no momento em que, de fato, ele precisa de receber uma determinada comunicação de maneira a direcioná-lo à conversão e assim nutri-lo com as informações necessárias, de uma maneira personalizada. Alguns exemplos seriam os dos seguintes cenários:
- Cenários de recuperação de carrinho abandonado: O usuário entrou em uma loja online e selecionou um produto para a compra, porém não a finalizou. Neste caso, o ideal é enviar e-mails que o lembrem de finalizar esta compra e também enviar conteúdos educativos na mesma newsletter.
- Cenários de boas vindas: Um visitante de um site se cadastrou na base de uma marca, neste caso o ideal é enviar newsletters dando-lhe as boas-vindas, assim como também seguir com outros envios relacionados a conteúdos da marca e suas ofertas, até mesmo oferecendo-lhe um cupom para estimular que chegue ao ponto de converter-se a cliente da empresa anunciante.
- Cenários de recontacto: Se um visitante de um site solicitou o contato de uma determinada empresa, a mesma pode iniciar uma série de envios informativos e também de status sobre uma possível chamada telefónica, que a mesma irá realizar a este determinado lead.
Existe uma série de cenários diferentes e muitos deles já estão disponíveis em algumas ferramentas de envio automatizado de e-mail marketing, como o Mailify.
Utilizar plataformas que automatizam o envio de e-mail marketing
Até ao momento já foi falado sobre os tipos de lead e os momentos ideais para realizar o envio adequado a cada um deles. A dúvida que algumas pessoas têm é de como realizar esse processo.
Ao falar de cenários de e-mail marketing e segmentação de leads, fica claro que uma personalização é necessária e, para muitos, à primeira vista pode parecer que este é um processo complicado, afinal customizar significa pensar em cada um dos potenciais clientes com as suas determinadas e distintas características.
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A boa notícia é que existem plataformas que já pré-configuram os cenários e ajudam a automatizar todo o processo de uma forma totalmente intuitiva. Assim, já não é necessário criar uma estratégia de e-mail marketing diferente a cada envio.
A importância do marketing de conteúdo para o lead nurturing
Não somente o e-mail marketing é importante nesse processo, o marketing de conteúdo é extremamente relevante também. Afinal, não se trata apenas de realizar uma comunicação dentro de um relacionamento, mas também da sua qualidade. Por isso, foram separadas algumas dicas para fazer com que o processo de lead nurturing seja ainda mais efetivo:
Utilizar tipos de conteúdo relevantes para o destinatário
Já foi dito sobre a importância da informação que será enviada em cada e-mail, porém, é necessário ser dito que ela não precisa ser somente comercial. É interessante identificar gostos que o destinatário possui sobre diversos temas quotidianos e também comunicá-los.
Dessa maneira, o lead sente que a marca não somente se preocupa em vender produtos, mas também se importa com os seus gostos e quer abrir um canal de conversa com ele. Dessa forma é construída uma relação saudável que ao final pode atrair a conversão naturalmente.
Ir além da newsletter e conectar o conteúdo do e-mail a um blog
A comunicação de uma marca por meio da newsletter não precisa necessariamente de ser direcionada a uma loja online, muitas vezes divulgar um produto a primeira vista não será o que atrai o lead, ou algumas estratégias de newsletters podem ter um viés mais conectado a conteúdo de valor para o potencial cliente.
Assim, é interessante separar partes da newsletter para ser conectadas com o blog de uma marca, mostrando assuntos relevantes para o usuário, levando-o a ter uma relação mais próxima e também mais longa com a marca.
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O blog hoje representa muito para o marketing digital, tanto por questões de relacionamento com o cliente ou lead, como também como pela oportunidade que representa para o bom posicionamento de um website em motores de busca orgânica, ou seja para o SEO.
Aproveitar dos conteúdos das redes sociais para se integrar com o e-mail marketing
Algumas marcas realizam ações com influenciadores em redes sociais, ou até mesmo séries de postagens com os seus clientes e isso é interessante para ser usado como conteúdo das newsletters.
Os canais de marketing digital são, geralmente, fontes que trazem bons resultados e quanto mais um usuário interage com a comunicação de uma marca, independente de onde seja, no site, no blog ou nas redes sociais, é sempre um indicador de que ele está com um conhecimento cada vez mais alto sobre a empresa e assim convertê-lo fica muito mais simples.
Além disso, também é importante adicionar os links das redes sociais nas newsletters, de forma a integrar os canais e aproximar o lead da marca anunciante.
Conclusão
Utilizar a automatização do e-mail marketing é a melhor maneira de realizar envios inteligentes de mensagens que podem abastecer o potencial cliente com informações que fazem com que a relação entre marca e lead seja mais próxima e efetiva.
Além disso, não adianta somente utilizar o e-mail marketing sem uma estratégia de conteúdo eficaz, afinal, a qualidade na comunicação é imprescindível.
Assim, conclui-se que unir as melhores práticas do e-mail marketing ao marketing de conteúdo, resultam em um processo de lead nurturing eficaz que leva o lead a se tornar cliente de uma empresa.
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