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Como o Marketing B2B deve adaptar-se à transformação digital

Como o Marketing B2B deve adaptar-se à transformação digital.
O comportamento do cliente B2B mudou profundamente nos últimos anos. Aqui ficam algumas estatísticas que demonstram claramente esse facto:

• 57% da decisão de compra está tomada antes do contacto com um fornecedor (CEB);

• Segundo a Gartner, em 2020, os clientes irão gerir 85% da relação com uma empresa sem nunca falarem com um humano. Em contraste, 42% das empresas não fizeram nenhum tipo de research sobre a customer journey digital, apenas atualizaram alguns touch points digitais com redes sociais;

• De acordo com o Google, 71% das pesquisas num contexto B2B começam com uma pesquisa genérica e, antes de contactar uma marca ou chegar ao seu website, quem procura já fez, em média, 12 pesquisas online.

Podemos concluir que o pesquisar antes de comprar já é a norma. Quanto maior a complexidade e o grau de envolvimento da compra, mais longo o processo e maior a quantidade de pesquisas. Quais as implicações destas alterações no marketing B2B? O que muda?

O contexto B2B tem, tendencialmente, um processo de compra mais longo e complexo que o B2C, logo é mais afetado por esta mudança. Aqui ficam alguns passos que vão ajudá-lo a adaptar-se.

1. Adote uma abordagem de marketing centrada no cliente e não na sua marca, produto ou serviço.

Na base desta abordagem está uma cultura centrada no cliente, onde o Marketing tem de ir além do pitch do seu produto ou serviço, acrescentado valor para o cliente. Não veja o seu marketing apenas como uma ferramenta de divulgação e venda de marcas, produtos ou serviços (abordagem centrada no marketeer e na empresa) mas sim como uma plataforma que acrescenta valor ao cliente, ajudando-o a avançar na sua buyer’s journey. Aqui o Inbound Marketing é fundamental para a criação de conteúdos relevantes para o seu potencial cliente.

2. Crie conteúdo relevante?

Ao mapear a buyer’s journey do seu cliente, vai aperceber-se que as distintas fases têm diferentes necessidades. Use o seu expertise para dar resposta a essas necessidades e interesses, criando conteúdo que acrescente valor e que os ajude a avançar no processo. Nas fases onde estão apenas a tentar perceber o problema com que se deparam ou à procura de soluções alternativas para esse problema, não precisa de falar de si. Foque-se em ajudar.

Com este tipo de abordagem, o seu marketing pode acrescentar valor muito além dos seus produtos ou serviços e, desta forma, iniciar uma relação com os seus potenciais clientes. Nestas fases, eles estão muito mais recetivos a este tipo de conteúdos, sem levantarem as defesas normais quando estão numa fase de decisão sobre fornecedores, onde as defesas anti-pitch comercial estão muito mais alertas.

3. Tenha o seu marketing aberto 24h por dia

Os seus potenciais clientes estão a procurar informação em diferentes alturas do dia. Se a isso somar a presença de clientes em diferentes fusos horários, é uma atividade que não para. Num mundo onde as pessoas estão cada vez menos dispostas a esperar por respostas, as marcas têm de responder fora de horas e aos fins-de-semana. Isto não implica ter pessoas disponíveis no seu marketing 24h por dia, 7 dias por semana, mas sim ter ferramentas de marketing que o façam. O seu site pode, e deve, ser uma máquina de marketing, gerando leads 24/7, sem ter de incorrer em horas extras. As ferramentas de automação ajudam-no a dar respostas personalizadas a tempo e horas, por isso já não há desculpas para deixar as suas leads à espera.

4. Invista em tecnologia que lhe permita compreender toda a buyer’s journey

Utilize ferramentas que lhe permitam ter um visão global de toda a buyer’s journey, ligando todos os touchpoints, desde as redes sociais, website, blog e conteúdos até ao seu software de automação de marketing e CRM. Só assim vai conseguir perceber onde tem de atuar e conseguir identificar oportunidades de negócio.

Até que ponto a sua empresa já acompanha este processo? Faça o teste do algodão.

A sua empresa já tem uma cultura de marketing centrada no cliente? Entre no seu site e veja se encontra conteúdo genérico sobre a sua indústria, ofertas que ajudem os seus potenciais clientes no seu processo de compra ou se só encontra conteúdos sobre a sua marca/produto/serviço, mais parecendo uma brochura digital?

Os seus potenciais clientes conseguem obter informação que procuram fora de horas? Tente obtê-la e veja o que acontece.

Não é um processo fácil, mas o mais importante é reconhecer a importância desta mudança e começar. Se precisar de ajuda pode sempre falar connosco.


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