Glossário de Inbound Marketing

Glossário de Inbound Marketing

Apesar de ser fácil explicar no que consiste o inbound marketing, a verdade é que é uma metodologia composta por várias fases e diversos termos técnicos que nem sempre são óbvios para quem não está por dentro. A pensar nisso, criámos um glossário com os termos mais utilizados no nosso dia a dia:

Automação de marketing

Apesar de existir alguma confusão entre lead nurturing e automação de marketing, são dois conceitos totalmente diferentes. No fundo, são as plataformas de automação de marketing (como o Hubspot ou o SharpSpring, por exemplo) que permitem desenvolver uma estratégia de lead nurturing, através de diversas ferramentas e dados analíticos. Um exemplo: ao utilizar uma destas plataformas, vai conseguir atribuir uma série de pontuações ao comportamento dos utilizadores do seu site e, de uma forma automática, enviar diferentes tipos de comunicações para cada um. Isto vai permitir que uma lead vá avançando no funil até estar preparada para ser contactada, sem qualquer trabalho manual por parte da equipa de marketing.

Blog empresarial

Muitas vezes, quando aconselhamos os nossos clientes a criarem um blog, explicamos que não pretendemos criar algo do género “Pipoca mais Doce”, mas sim um blog com conteúdos que geram tráfego para o site, convertem esse tráfego em leads e posicionam a empresa ou marca como uma referência na área. O objetivo é criar artigos que respondem àquilo que os potenciais clientes procuram na internet, guiando-os no processo de compra. A criação de um blog é um dos pontos mais importantes em qualquer estratégia de inbound marketing e permite obter ótimos resultados a médio-longo prazo.

Artigo relacionado: Porque é que todas as empresas deviam criar um blog?

Buyer Persona

Uma buyer persona é uma representação semi-ficcional de um cliente, com base em informação obtida através de pesquisas de mercado e dados sobre clientes já existentes. Além de ajudar os marketers a definirem o seu público-alvo, a criação de buyer personas ajuda também as equipas de vendas a qualificar as leads.

Calendário editorial

A criação de um calendário editorial tem por base toda a informação que foi reunida sobre o público-alvo e as palavras-chave mais pesquisadas (e com maior probabilidade de obterem ranking nos motores de busca). Se for bem feito, o calendário editorial vai permitir organizar não só a cadência com que tem de criar novos conteúdos, mas também saber quais são as palavras-chave (ou keywords) que já trabalhou e quais deve trabalhar. O ideal é acompanhar a performance dos seus conteúdos e das palavras-chave (pode utilizar o SEMrush, por exemplo) e ir atualizando o calendário à medida que vai escrevendo sobre determinados tópicos.

Call-to-action

Um call-to-action pode ter a forma de um link, um botão ou uma imagem, e tem por objetivo levar um utilizador a desempenhar uma ação específica, como visitar uma landing page ou fazer o download de uma oferta, por exemplo. Imagine que coloca no seu site um módulo de subscrição do blog ou de download de um ebook. Junto a este módulo deve estar um CTA em forma de botão, com uma mensagem forte e direta, como “Subscreva já” ou “Faça já download do ebook”, por exemplo. Não se esqueça que o CTA é o primeiro passo para um utilizador entrar na sua landing page e tornar-se numa lead, por isso deve testar vários formatos, cores e tipos de texto de forma a encontrar aquele que obtém melhores taxas de conversão.

Conteúdos

Neste caso, falamos de conteúdos relacionados com inbound marketing, como artigos de blog, ebooks, vídeos, posts de redes sociais, podcasts, imagens, etc. Mais do que conteúdos criados para entreter, no inbound marketing os conteúdos assumem um papel mais informativo e comercial, uma vez que são criados com objetivos específicos de gerar tráfego e leads para as marcas ou empresas.

Artigo relacionado: Como criar uma estratégia de conteúdos eficaz para B2B

Contexto

Se o conteúdo é rei, no inbound marketing o contexto poderá ser a rainha, dada a sua importância. Criar conteúdos relevantes é importante, mas mostrá-los às pessoas certas na altura certa é ainda mais importante. Imagine que tem um restaurante de carne e envia um email de desconto a um cliente vegetariano...

Conversion path

O conversion path é, basicamente, o caminho que um utilizador tem de percorrer até se tornar numa lead. Ou seja, é composto, normalmente, por um call-to-action (CTA), uma landing page com formulário e uma thank you page (página de agradecimento). A ideia é que uma pessoa clique num CTA, entre numa landing page, deixe os seus dados e seja depois redirecionado para uma página de agradecimento, onde vai poder encontrar o ebook que pretendia (e onde podemos mostrar também outro tipo de conteúdos e serviços relevantes).

Conteúdos dinâmicos

Não, não estamos a falar de vídeos e gráficos animados. A colocação de conteúdos dinâmicos no site da sua empresa permite-lhe mostrar conteúdos específicos às pessoas de quem já tem informação. Ou seja, se uma lead sua já fez download de um ebook mais de topo do funil, da próxima vez que voltar ao seu site, irá ver um novo conteúdo que, desta vez, poderá ser mais do meio ou fundo do funil. Tudo isto é feito automaticamente (utilizando um software como o Hubspot, por exemplo) e tem por objetivo ir qualificando as leads e fazê-las avançar no funil de vendas.

Conteúdo sempre atual - Evergreen content

Tal como o nome em inglês indica, o conteúdo evergreen é aquele que se mantém sempre verde, ou seja, que gera sempre tráfego ao longo do tempo. Ao contrário de artigos que são mais efémeros e que passadas algumas horas ou dias já não apresentam qualquer interesse, os conteúdos evergreen mantêm-se sempre relevantes, trazendo um grande valor não só em termos de SEO mas também de tráfego a longo-prazo.

Artigo relacionado: Inbound Marketing vs Marketing de Conteúdo: Qual a diferença?

Custo de aquisição por cliente (CPA)

O custo de aquisição por cliente representa o custo total despendido pelo marketing e vendas da sua empresa para angariar clientes. Uma forma simples de calcular o CPA para um determinado período é:

1. Somar todos os custos com publicidade, salários, comissões, bónus e despesas gerais;
2. Dividir o valor acima pelo número de novos clientes nesse período.

Exemplo: se gastar 50.000€ em Marketing e Vendas num determinado mês e tiver ganho 50 novos clientes nesse mesmo período, o seu custo de aquisição por cliente foi de 1000€ nesse mês.

Custo por lead (CPL)

O custo por lead representa o valor que a sua marca ou empresa está a gastar para obter uma lead. É uma métrica muito importante para determinar o custo de aquisição por cliente.

Ebook

Os ebooks são um tipo de conteúdo muito utilizado pelas empresas não só para ajudar os seus potenciais clientes no processo de compra, mas também para gerar leads para a equipa de vendas. No fundo, um ebook é um tipo de conteúdo que aborda um tema de uma forma mais extensa e detalhada do que um artigo de blog, por exemplo.

Email

O email é um dos componentes mais importantes de inbound marketing, pela possibilidade de ligar uma marca ou empresa diretamente a cada contacto. Posto isto, deve também ser usado com precaução, não só porque as regras estão cada vez mais apertadas, mas também porque se a comunicação não for relevante os subscritores rapidamente pedem para deixar de ser importunados.

Artigo relacionado: 20 boas razões para fazer email marketing

Fases do ciclo de vida - Lifecycle stages

As fases do ciclo de vida (ou lifecycle stages) permitem saber em que momento estão os seus contactos no funil, permitindo às equipas de marketing e de vendas ter uma visão global sobre o quão avançadas estão as várias leads no funil. Estas fases podem ser categorizadas por:

Subscritores: contactos que querem receber informação sobre a sua empresa, através a subscrição do blog ou newsletter, por exemplo, mas que não pediram para ser contactados;
Leads: contactos que estão um pouco mais avançados do que os subscritores, tendo feito download de um ebook, por exemplo;
Marketing Qualified Leads: contactos que, devido ao seu perfil e interação com a marca (website, email, formulários, eventos, etc.), já estão prontos para ser passados a vendas;
Sales Qualified Leads: contactos que já têm condições para entrar no processo comercial (necessidade confirmada, budget disponível, processo de decisão e timeline identificados);
Oportunidades: contactos aos quais, após follow-up de vendas, é possível apresentar uma proposta concreta, com base nas informações e necessidades identificadas;
Cliente: contactos com os quais já se fechou um contrato;
Embaixador: clientes que, devido à sua satisfação, divulgam e recomendam a marca;
Outro: contactos que não se encaixam em nenhuma das fases anteriores, por qualquer razão específica (exemplo: um estudante que fez download de um ebook apenas por questão informativas e não comerciais).

Artigo relacionado: B2B Marketing: pare de comprar leads e comece a gerá-las.

Fases da jornada de compra - Buyer’s journey

Hoje em dia, a grande maioria das compras começa com uma pesquisa nos motores de busca. Mas isso não quer dizer que quem acede ao Google já sabe o que vai comprar ou, por vezes, do que precisa. Apesar de hoje em dia a jornada não ser linear nem unidirecional é possível identificar 3 grandes fases por onde todos os clientes passam:

Consciencialização: nesta fase, o utilizador ainda não está consciente de que tem um problema, procurando informação sobre os sintomas que apresenta;
Consideração: após ter obtido informação sobre os sintomas, o utilizador já sabe qual é o problema que tem e começa a pensar em formas de o resolver;
Decisão: O utilizador já sabe como resolver o seu problema, estando na fase de decisão sobre qual o produto ou serviço que mais lhe convém.

Formulário

Um formulário é o local onde os visitantes do seu site ou landing page se transformam em leads, deixando os seus dados em troca de uma oferta, como o download de um ebook, por exemplo. Tente resistir à tentação de pedir demasiada informação nos seus formulários, uma vez que muitos utilizadores podem desistir se tiverem de preencher vários campos (a não ser que a oferta seja realmente valiosa). Uma forma de saber mais informação sobre as leads que já submeteram alguns dados é utilizar conteúdos dinâmicos ou fazer campanhas de emailing para qualificar as mesmas.

Inbound Link

Um inbound link é um link que vem de outro site para o nosso próprio site. Estes links, se vierem de sites relevantes e de confiança, são de extrema importância em termos de SEO, uma vez que são uma das formas que os motores de busca utilizam para melhorar o ranking do nosso próprio site. No nosso caso, que somos uma agência de inbound marketing, o facto de termos links que vêm do site do Hubspot para o nosso ajuda-nos a obter um melhor posicionamento no Google.

Inbound Marketing

O inbound marketing é uma metodologia que pretende trazer os potenciais clientes até às marcas em vez de serem as marcas a ir atrás dos seus potenciais clientes. Como o processo de compra é, hoje em dia, cada vez mais online, o inbound marketing foca-se em criar conteúdos relevantes para os potenciais clientes e garantir que os mesmos conteúdos se posicionam nos primeiras resultados dos motores de busca. Ao alinharmos os conteúdos criados com aquilo que os nossos potenciais clientes procuram, conseguimos gerar tráfego para um site específico, trabalhando depois para o converter em leads e clientes.

Artigo relacionado: O que é o inbound marketing?

Keyword

As palavras-chave (ou keywords) são os tópicos pelos quais as páginas de um site são indexadas em motores de busca como o Google, por exemplo. Ou seja, na criação dos conteúdos do seu site, deve definir as keywords mais importantes para a sua estratégia de SEO. Para isso, existem 3 fatores importantes:

• O volume;
• O grau de dificuldade em obter ranking;
• A intenção de compra de cada keyword.

Ou seja, deve escolher keywords que tenham muitas pesquisas, que sejam fáceis de posicionar nos primeiros resultados do Google e que tragam negócio. Depois, só tem de otimizar as páginas do seu site para essas keywords específicas, utilizando estratégias de On-Page e Off-Page SEO.

Artigo relacionado: Como criar uma estratégia de conteúdos eficaz para B2B

Keywords long-tail

A utilização de keywords long-tail gera tráfego mais qualificado para os sites, uma vez que são compostos por várias palavras. Ou seja, em vez de usarmos keywords curtas no nosso site (que até podem gerar mais tráfego), podemos optar por utilizar palavras-chave mais longas, como por exemplo:

Keyword: carro usado;
Keyword long-tail: como calcular o valor de carro usado, cuidados a ter na compra de um carro usado ou documentos necessários para comprar um carro usado, por exemplo.

Apesar de as keywords long-tail gerarem menos tráfego, em agregado representam a maiorias das pesquisas nos motores de busca. Para além disso, permitem trazer pessoas ao site que já estão à procura daquela informação específica (tráfego mais qualificado), aumentando a probabilidade conversão.

Landing Page

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, uma landing page não é uma das páginas do seu site por onde os seus utilizadores podem navegar, mas sim uma página criada com o objetivo de gerar tráfego e converter esse tráfego em leads. Uma landing page é uma página criada especialmente para os utilizadores desempenharem uma ação, como deixar os seus dados em troca do download de um ebook, por exemplo.

Artigo relacionado: Se as suas landing pages não geram leads, não são landing pages!

Lead

Uma lead é um contato de uma pessoa que mostrou interesse num serviço ou numa empresa, possivelmente através do preenchimento de um formulário, da subscrição de um blog ou do download de uma oferta, por exemplo. A geração e qualificação de leads é um dos principais objetivos das campanhas de inbound marketing, utilizando para isso landing pages, formulários, ofertas e calls-to-action.

Artigo relacionado: Transforme o seu site numa máquina de gerar leads

Lead nurturing

O lead nurturing é um processo que tem por objetivo qualificar e manter as leads interessadas num determinado serviço ou produto, fazendo-as avançar no funil de vendas e transformá-las em clientes. Passa por utilizar o email marketing e mensagens via redes sociais, por exemplo, para saber mais informação sobre as leads e garantir que, no futuro, recebem conteúdos contextualizados e relevantes para as diferentes fases do seu ciclo de vida.

Ofertas

Não, um oferta não é um voucher ou uma promoção, mas sim conteúdos que estão disponíveis nas landing pages para ajudar os marketers a gerar leads para as suas empresas. Estas ofertas podem ser ebooks, infografias, case studies, demonstrações gratuitas de um software (quando se aplica), guias, templates, webinars, etc. A ideia é disponibilizar ofertas relevantes, para todas as fases da jornada de compra, das quais os potenciais-clientes de uma empresa podem fazer download através da partilha da dados num formulário que se encontra numa landing page específica.

Ofertas do topo do funil - TOFU

O topo do funil é a porta de entrada para as leads no processo de compra e o grande objetivo dos marketers é conseguir manter o maior número delas até ao final. Nesta fase, as leads ainda estão a identificar os seus problemas e à procura de mais informação, por isso as ofertas da seu empresa devem focar-se mais em ajudar do que em vender serviços.

Ofertas do meio do funil - MOFU

Nesta fase do funil, as leads ainda não estão no ponto de compra, por isso é importante oferecer-lhes conteúdos que as ajudem a passar à próxima fase. Este tipo de conteúdos passa, normalmente, por ofertas de case studies ou brochuras sobre a marca, de forma a posicionar a empresa como uma solução para um problema que a lead tenha.

Oferta do fundo do funil - BOFU

O fundo do funil de marketing é aquela zona que todos os marketers querem ter o mais cheia possível, uma vez que é a fase em que as leads estão prestes a tornar-se clientes. À medida que o funil vai apertando, mais avançada estará a lead no processo de compra, por isso todo o conteúdo e contacto com estas pessoas deverá ser pensado ao pormenor. Um bom exemplo de um contacto por parte da equipa comercial das empresas a este tipo de leads de “fundo do funil” é uma oferta de demonstração gratuita, por exemplo, de forma a garantir que a lead testa o produto e sai do funil em forma de cliente.

On-Page SEO

O On-Page SEO tem por base uma componente técnica, mas que faz toda a diferença na indexação do seu site pelos motores de busca. Para garantir que cumpre as boas práticas de On-Page SEO deve certificar-se que tem um plug-in de SEO instalado, ou uma forma equivalente de definir a seguinte informação em todas as páginas do seu site: title tags, keywords, metadescriptions, image tags, estrutura de links, H1, H2, H3, alteração de URLs, etc.

Off-Page SEO

Tal como o nome indica, o Off-Page SEO refere-se aos esforços que pode fazer fora do seu site para melhorar a sua posição nos resultados dos motores de busca. Estes esforços passam pela criação de conteúdos relevantes para o seu target, pela partilha dos mesmo nas redes sociais e pela existência de links que venham de outros sites com uma boa autoridade de domínio (exemplo: se trabalha numa universidade, ter links de uma instituição de rankings reconhecida para o seu site faz toda a diferença para os motores de busca).

Artigo relacionado: Qual o papel do On-Page e Off-Page numa estratégia de SEO

Search Engine Optimization (SEO)

O SEO, ou otimização para motores de busca, é composto por várias práticas que ajudam a melhorar o posicionamento dos sites nos resultados dos motores de busca. Ou seja, se o seu site estiver otimizado, terá maiores possibilidades de aparecer nos primeiros resultados do Google, o que vai significar um grande aumento de tráfego. Para isso, existem alguns elementos técnicos que deverá ter em conta na construção do seu site (On-Page SEO), como a possibilidade de instalar um plug-in de SEO e definir title tags, keywords, metadescriptions, image tags e estrutura de links internos e externos, por exemplo. Além disso, existe também uma componente externa ao site (Off-Page SEO), como os conteúdos que cria ou os links de outros sites que estão direcionados para o seu.

Artigo relacionado: O que é SEO e como ajuda a sua empresa a crescer?

Taxa de conversão

Apesar de não ser um conceito usado apenas em inbound marketing, tem uma extrema importância para aquilo que fazemos. A taxa de conversão é a percentagem de pessoas que completou uma ação numa página específica, como por exemplo preencher um formulário. Quanto mais alta for a taxa de conversão de um formulário, mais leads vai estar a gerar.

Teste A/B

Como o próprio nome indica, um teste A/B é uma forma de comparar o desempenho de um determinado email, por exemplo, fazendo pequenas alterações entre 2 versões semelhantes. Imagine que vai criar um email para enviar aos seus clientes e quer perceber qual o assunto que vai gerar mais aberturas. Para isso só tem de criar um teste a/b para o mesmo email, onde a única coisa que muda é o assunto. Os testes a/b podem ser utilizados em várias outros formatos, como campanhas de Adwords e de redes sociais, landing pages, banners, etc.

Workflows

Um workflow é uma automação de vários processos ou atividades. No inbound marketing está normalmente associado à automação de campanhas de lead nurturing, em que os diversos conteúdos vão sendo enviados consoante o comportamento dos contactos. Desta forma, os marketers conseguem gerir a comunicação para um grande número de contactos, sempre de uma forma personalizada, tendo em conta o contexto de cada um. Um workflow também pode estar relacionado com a automação de processos de inbound marketing, como qualificação de leads, atribuição de certas propriedades ou gestão de bases de dados, por exemplo.

E pronto, estes são os principais termos utilizados em inbound marketing. Se tiver alguma dúvida ou quiser implementar uma estratégia de inbound marketing na sua empresa, fale connosco. Em baixo, pode encontrar e fazer download da nossa oferta. =)


Faça download do nosso ebook e conheça os passos necessários para uma campanha de inbound marketing.

Checklist para uma campanha de Inbound Marketing